全国の中小企業支援センター支援事例集2

　県内の有望な支援先として同社を当機構へ紹介。その後、当機構職員が同社を訪問し、新規事業としてはじめようとしていたハナビラタケ（商品名「越後花びら茸」）の生産・販売等の課題を聞き取りしたのが支援のきっかけである。
　もともと建設業を営む同社は、食品の製造・販売のノウハウに乏しく、当該事業を進めていくにはマーケット分析を踏まえた戦略の構築、工場の生産性向上が解決すべき最優先課題となっていた。 また、地域では中堅建設業者として実績を積み上げてきた同社が、食品部門を手がけるということで、自らつくり上げた社名のイメージから受ける、商品と企業アイデンティティのギャップの問題があり、当該部門のＰＲ戦略を行っていくことが必要であると考えられた。

　もともとハナビラタケは人工栽培が不可能といわれていた絶滅危惧種的なキノコである。海抜1000メートル程度の標高において、カラマツなど針葉樹の根元に生えており、免疫抵抗力を高めるβ−グルカンという成分を大量に含んでいる。現在では、乾燥して粉末状にしたものが健康食品として流通し、100グラム２万〜３万円で取引されている。
　同社はハナビラタケの人工栽培に成功している数少ない企業の１つで、同社の「越後花びら茸」の食感はシャキシャキとしており、美味しい食材に仕上がっている。

（１）市場可能性の分析
　県内ホテルの料理長クラスなどを対象にヒアリングを行い、生鮮食材としての市場性について調査を重ねた。
　結果は、どのヒアリングも好感触であり、機能性、保存性、通年性、調理性、調理応用性について、ほかのキノコへの優位性を確認できたほか、とにかく「おいしい」という市場の声を拾えたことが収穫であった。
　今後の方向性としては、生鮮食材として非常に有望であるが、単価及び稀少性が高いため、「食の高級量販店」への流通が適当と判断された。
（２）生産工程改善
　本年度、当該事業が当機構で実施する「ゆめ・わざ・ものづくり支援補助金」で採択された。生産工程、研究開発で使用する生産設備・機器導入に必要な経費の一部を補助することで、研究開発の加速度を上げたほか、資金繰りの面でも支援を行った。
（３）流通とのマッチング
　当機構で実施する「流通開発ラボラトリー」で流通の専門家（バイヤー）からアドバイスを得て、結果としてアドバイスを行った東京の高級食品スーパーでの取り扱いが決まった。
（４）広告宣伝戦略
　前述のとおり、商品と企業アイデンティティのギャップを埋めるため、当機構の総合支援グループ広報チームが中心となって、マスコミに対して積極的にＰＲを図っており、これまで地元紙などに数回取り上げられている。

　上記の　生鮮食材としては、新潟県内ホテルや東京のレストラン、東京の食品スーパーに卸しており、健康食品（粉末・カプセル）としては、直販ならびに上越新幹線の車内販売カタログに掲載されている。現在、年間生産６トンであるが、建設中の新工場稼動後は40トンの生産を見込んでいる。

　「越後花びら茸」の認知度を向上するためには、県内のみならず、全国へ向けた情報発信が必要となる。各種イベントへの参加はもちろん、高級飲食店への商材提供による話題づくりなども今後の課題となる。
　また、新分野である当該部門に対して集中的に人材、資金を投下し、有望な食材として期待されるハナビラダケにいち早く取り組む同社の先駆者利益と、成長は大いに期待できるものである。

　同社は、昭和52年に個人創業し電気機器大手企業からスピーカーの完成品組立、コンピュータ部品、外装品等の受注製造を行ってきた。しかし同社の細田哲郎社長は、常日頃より親企業からの受注生産のみでは、先行きの仕事量確保は難しいと考えており、オンリーワン商品の開発に夢を抱きつづけてきた。そして、それまでに蓄積した電子技術、樹脂成形技術を基に、目に見えないセキュリティシステムの開発に着手した。プラスチックの特殊成形技術を活かして、独自に研究した検知用電極板を複数内蔵する物体検出装置が静止体及び移動体の判別が可能であることを解明し、事業化の方法を探っていた。
　平成12年２月、社長が開発商品のサンプルを持参しこの製品の事業化の可能性について、財団内に設置された県中小企業支援センターに相談に訪れた。そこで事業可能性評価委員会事業を紹介し、委員会での審議評価を受けることを勧めた。
　間もなく開催された事業可能性評価委員会で、他に例をみない技術の先端性と事業意欲が認められて事業の可能性を評価された。

　事業可能性評価委員会より指摘を受けた問題点は、開発した装置の工業所有権の確認と新分野の販路開拓方法であった。特許権の明確化については、専門家（弁理士）の相談支援を行った結果、特許権利者として自信を深め、製品の試作完成に邁進する日々から商品化の目途がついてきた。
　新分野への挑戦であり経営改善に取り組む企業として、中小企業経営革新計画の承認申請書の提出を指導し、経営革新計画について県知事の承認を受けた。平成13年に、財団法人やまなし産業支援機構のコーディネータを派遣して事業内容の具体化について、販路開拓方法や経営改善に関するアドバイスを行った。また、平成14年には開発製品の販売促進のために、ビジネスアドバイザー派遣による販路開拓支援を行った。屋外地中埋設が可能なセンサーの開発も進み、大手不動産会社と開発提携し、建築物に設置可能なセキュリティシステムとして、企業、戸建て用の装置を商品化し、国宝建造物にも採用されるようになった。

　さらに、商品開発に意欲的な同社は、平成14年に、介護ベッド用センサーシステムの開発を行っている。このセンサーシステムは、被介護者が介護用ベッドの上で半身を起こすなどの姿勢動作を識別し、ベッドからの離脱時のみを検出して通報する商品である。従来のベッドセンサーは、荷重差を識別できないために、ベッドでの動作や他人や見舞いの荷物などの置き忘れによって誤作動が発生しやすい難点がある。開発した商品は誤作動がなく、薄型で柔軟性に優れ、設置も移動も簡単で、他社のセンサーに比較して低価格であることから、もう１つの事業の柱となることが期待される。
　平成14年12月には、株式会社細田として法人化、セキュリティ機器の開発製造販売に徹する企業として経営革新を進めている。これは、同社が高い技術コアを有し、商品開発に対する意欲が高いためであり、事業の発展段階に応じた専門家等のアドバイスを受け入れ、事業の方向性を探り確実に実践したことの成果である。

　中小企業の問題点は、開発した商品の販売力であるといわれている。同社が工場の量産体制や販売組織の検討をはじめていたところ、大手不動産会社がセキュリティシステムの特許内容に興味を示し、開発促進から量的生産等の提携を希望してきた。さらに大手自動車会社も試用を希望することとなった。このように信頼を広げていった要因は、商品開発と同時に常に市場開発において、顧客第一主義を貫いた点である。セキュリティシステム・介護システムごとの情報を、企業、ユーザー別に内容を精査して、営業戦略の方向性を見出し、それに基づいて個々の商談を推進している。また、「2003中小企業ビジネスフェアIN Tokyo」に出展し、さらなる販路開拓を期している。
　事業計画に沿って、中小企業が抱える経営課題について専門家の助言や提供情報等を活かし、得意の分野に特化して商品開発・販路開拓を進め、着実に夢を実現しようとしている。

　当社は近年まで、高い溶接技術と大型機械加工機を活用し、主に造船・工作機械・移動体通信業界等へ製品を提供してきた地場の優良企業であった。しかし同業界の海外展開による市場衰退、加工単価値下げ要求の激化により、平成13年度から売上が激減し、経営状況が悪化した。非常に強い危機感を抱いた経営陣は、当支援センターと主要取引金融機関である地元信用金庫と相談し、専門家派遣制度を利用することとした。
　当社は造船業界で培った高い溶接技術・機械加工技術そして広い人脈を有していたが、経営体質が古くさまざまな課題が存在していた。　
　主な課題は、以下の４点である。

（１）経営陣の経営改革意識が共有化されていない。特に自社の強み・弱みの理解が共有化されていない。
（２）経営計画がない。経営方針はあるが、ビジョン・今後の事業領域が不明確であり、具体的な経営計画がない。売上の見通しも甘く把握されていない。
（３）作業者は各人の技術能力は高いが、個人プレーによるムラ・ムリ・ムダが多い。
（４）工場内の５Ｓが悪い。製缶作業が主ということもあるが、工場内が雑然としていた。特に、ムダ取り・改善意欲は感じられなかった。
　ただ、個人個人の改革意欲・技術レベルは高く、これが１つにまとまれば相当な改革ができる可能性は強く感じた。

　当社の強みを引き出すために、トップダウンとボトムアップの双方から支援していった。トップダウンとしては、
（１）まず経営陣の意識改革としてＳＷＯＴ分析を行い、自社の強みを認識し共有化した。これにより、各経営陣の思いが統一され、進むべき方向が明確になってきた。
（２）次に経営方針・経営ビジョンの共有化。自社の強みを活かせるような経営方針・ビジョンを再構築した。
（３）経営戦略の策定。重要成功要因を抽出し、基本的な経営戦略の立案、各部門別の経営計画の構築を行い、実施することを明確にした。
（４）経営革新的な戦略内容を強化し、中小企業経営革新支援法承認へ挑戦した。
　人的資源を有効に活用し、当社最大の強みである大型機械加工機を増設して、売上・利益の大幅アップを狙う計画である。
　ボトムアップ対策としては、
（１）５Ｓ活動を全社的に展開することにより、グループ活動を活性化して改善意欲を高めた。この活動は、経営者の理解も深く、徹底的に行われた。
（２）工場パトロールによる改善能力の向上。工場長を中心に現場パトロールを定期的に行い、ムダ・改善点の発見能力を向上させた。
（３）製缶作業・機械加工作業での多能工化を図った。
　以上のように、工場の根っこ改革としての、５Ｓ活動と、経営陣の思いを活かした経営戦略の構築、実行を短期間に平行して進めていったことが最大のポイントである。

　当社は、わずか１年間で、売上及び利益を回復させ、経営危機の回避を成し遂げた（グラフ参照）。また、平成15年秋に中小企業経営革新法の承認も取得した。成功要因としては、
（１）経営者の経営革新に対する熱意・素直さ・根気が非常に高く、革新活動を継続させていったことが最大である。特に、アドバイザーの助言が100％受け入れられ、信頼関係が強く構築できた点は特筆できる。
（２）自社の強みを共有化でき、強みに基づいた経営戦略が立てられ実行されたこと。
（３）経営陣はじめ社員全員の、潜在能力・やる気を引き出せたこと。やる気になれば人の力はすばらしいことを実証できた。
（４）人的ネットワークの広さ・加工技術の高さも、売上の増加・革新計画の推進に大きく寄与した。
（５）社内コミュニケーションが大きく改善され、自由に発言できる雰囲気が構築できたことも、根っこの改革では重要であった。
　経営者と社員がアドバイザーと同じ方向を向いて経営革新に取り組んだ好事例である。経営革新法の承認も取得され、今後ますますの躍進が期待される企業である。

　
　1966年に造園業をはじめた。71年５月に法人組織化し、「神戸グリーン造園」を設立。95年に、現在の「グリーンスター株式会社」へ社名変更、エクステリア事業、ガーデニング事業、屋上緑化事業と常に時代の一歩先を進んだ事業を展開している。当社の経営理念は、「花と緑のある、美しく、快適な生活環境の実現に貢献する」である。
　近年都市部においては、土地利用の高度化による緑地の減少、消費エネルギーの増大に伴う廃熱量の増加などによって、都市周辺部に比べて局所的に気温が高くなっている。
　屋上緑化には、このようなヒートアイランド現象を緩和させる効果、冷暖房費の節減による省エネ効果、建物の長寿命化、都市型洪水の防止効果などの都市環境を改善する効果があり、社会的貢献度は大きい。

　当社は、兵庫県庁２号館の屋上緑化コンペで最優秀に選ばれるなど、優れた設計力と技術力をもっており、各地で屋上緑化条例が制定される事業は追い風。また、農家に屋上緑化に必要なセダムを植生委託し、新産業分野を生み出している。
　このたびの兵庫県庁2号館の屋上庭園設計コンペにはゼネコンなど35社が応募。「天地の苑」と名づけたグリーンスターのプランが採用され、新井組と共同で受注した。
　グリーンスターがこれまで手がけた屋上緑化は、マンション、病院、学校、公共建築など約２万平方メートル。前年度の売上高は１億6000万円で、年商の１割を占めるようになった。
　調査によると、今後10年間で、全国の主な都市の屋上緑化が可能な屋上の面積は9500万平方メートル。そのうちの20％とみても3800億円の市場規模があるという。

　グリーンスターへの支援は平成13年度から15年度まで、「成長企業発掘育成事業」の対象企業として、マネージャーによる継続的な診断助言を実施した。
　その内容は、３年後の"自社のあるべき姿"を具体化した中期経営計画の策定を行うとともに、新しい事業として屋上緑化部門の事業計画書の策定を支援したものである。
　

　
　屋上緑化部門への支援により、平成14年度は黒字化となり、売上高・経常利益が増加して、全社の経営に貢献することができた。
　特に建築公共部門の落ち込みを、成長が見込める新規分野の屋上緑化が補うかたちとなったもので、今回の支援は非常にタイミングのよいものであった。
　また、姫路市郊外の休耕田を活用し、約３万平方メートルの土地を使ってセダムの種植えから育成し、植生マットまでの生産により、付近の多数の農家の皆さんに管理作業の雇用機会を提供する地域貢献型企業となっている。中小企業が地域住民を巻き込んで、小さな資金で大きな産業へ成長したビジネスモデルだといえる。
　ひょうご中小企業活性化センターでは、兵庫県下における成長が期待される中小企業を発掘して育成する事業を平成13年度から推進し、現在に至っている。成長性が著しいグリーンスターをご紹介して、元気企業が成長発展する活動の源を探ってみた。
　当社は不況のなかでも継続的に売上高の増加及び利益の増加を果たし、なお新規雇用の増加を達成している元気なモデル企業である。

　
　フクセンは昭和23年の創業以来婦人服を中心とした縫製加工業に携わってきたが、長期かつ深刻な消費不況に加えて、海外からの低価格輸入衣料品との競争が激化し、これまでの低付加価値縫製品の生産では生き残れない時代に立ち至ったとの危機感をもち、新分野への進出を模索していた。
　そのような状況のなか、それまで温めていた「完成衣料品抗菌、防臭、制菌処理加工システムの新技術開発」への取り組みを本格化させ、平成９年12月に中小企業創造活動促進法の認定を受けた。この認定を契機として平成10年には縫製加工業の廃業を決意し、「複合加工新機能加工システム」を実用化し同社のコアビジネスとすべく取り組みをはじめた。この分野はいわゆる「健康衣料」分野と呼ばれ今後、急速な市場拡大が見込まれている新しい成長分野であるとの確信をもっていた。

　平成12年３月には「複合技術の開発」で経営革新支援法に基づく経営革新計画の承認を受け、平成12年６月からは中小企業振興公社が主催する産学官共同研究事業で「皮膚アレルギー抑制肌着・衣料の研究開発」をテーマとして和歌山県立医科大学皮膚科、和歌山県工業技術センター、とコンソーシアムを組み、実用化に向けて研究開発に取り組んだ。
　研究開発段階でボラージ油加工布（綿100％、未洗濯でγ-ﾘﾉﾚﾝ酸含有）で健常成人へパッチテスト（光パッチテスト）を施行し、接触皮膚炎を発症しないことを確認したうえで小児用「皮膚アレルギー抑制肌着」を作成した。
　平成12年12月から平成13年２月までに、和歌山県立医科大学皮膚科外来を受診した小児患者を対象に「皮膚アレルギー抑制肌着」を試着してもらい、その効果を検討した結果、良好であったため試験販売を実施する方向を固めた。
　新分野への進出であることと同社には戦略策定スタッフがいないため、平成13年3月に専門家を派遣し、新機能加工商品の動向、新商品の販路開拓、事業計画書策定支援を行った。このことにより代表者（当時は現会長の福本勝守氏）が研究開発に注力し、新製品のブラッシュアップに専念できる環境を整えることができた。

　同社が開発に成功した複合新機能加工システムは、（１）完成衣料品を薬剤に漬け込む「浸漬方式」を採用しているため、薬剤の吸着効果が大きい、（２）薬剤を組み合わせることによりユーザーの求める機能にフレキシブルな対応が可能、（３）完成衣料品に後加工を施すため縫糸・芯・ネーム・付属品にまで完全に機能を付加することができる、（４）特殊加工により薬剤を固着させるため、洗濯持続回数があり、効果の持続性が高い、（５）大量連続処理加工が可能であり、コストダウン効果が大きい、など今後も需要分野の拡大が期待できる。
　平成13年10月には、縫製加工業当時から引きずっていた同社の脆弱な財務体質を補強するため、中小企業振興公社の創造的中小企業支援事業による3000万円の資本増強を実施し、さらなる研究開発を持続できる体制をつくるために、財務面からの支援を行った。皮膚アレルギー抑制肌着（商品名「アトピュア」）の試験販売は順調に伸びはじめたが、アトピュアだけでは市場が限られているため、会社の安定的な発展を考え、事業の２本目の柱として同社の複合新機能加工システムの応用分野である、「美白肌着」「ダイエット肌着」の製品化を行った。その製品の販路開拓支援として、平成14年８月に中小企業振興公社の事業化可能性調査を適用し、市場調査を実施した。
　つづいて平成15年７月には、（１）事業拡大に伴い、経営体力、資金力などの総合的な経営診断、（２）事業の方向性、販路、市場などの事業戦略の構築、（３）事業計画の見直しと事業計画書の策定、などを支援するため専門家を派遣した。

　同社の成功の要因は、（１）低付加価値縫製品の生産から「食べる健康から着る健康へ」をキャッチフレーズにして「健康衣料」分野へ進出したこと、（２）研究開発型企業と位置づけ、新機能製品の開発、加工システムの販売、特許料収入を主業務とする企業へ脱皮したこと、（３）複合新機能加工システムを開発した現会長（開発当時は社長）は研究開発を得意分野とし、その業務に専念するため、販売のエキスパートとしてアパレル業界から人材のヘッドハントを行い、代表者に就任させた（現代表者小野敬伸氏）こと、（４）事業のコア部分（新商品の開発・加工）以外はすべて外注し、研究開発に特化したこと等があげられる。その成功のバックグラウンドでは、完成衣料品に健康・美容などに効果のある天然成分を分子結合させる技術(ナノテク)を開発。またアトピー性皮膚炎・老人性皮脂欠乏症のかゆみ・乾燥肌の抑制加工、美白・美肌・ダイエット・制菌・抗菌・消臭・防臭などさまざまな新機能を衣料品に付加するという後加工方法を確立し、衣料品の高付加価値化を実現させた。
　婦人服を中心とした縫製加工業の廃業を決意し、創造法の認定・経営革新法の承認を受けるなかで、自社の開発の方向性を確認しながら産学官の連携による研究開発、専門家による事業計画の策定支援、販路開拓調査等について窓口相談でアドバイスを受けるなど、うまく活用したことが経営革新の実現につながった。現在、同社は３本目の柱として、女性用衛生・健康グッズの事業化に向けて奮闘中である。